- Autor: Prof. Dr. Michael Bernecker -

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Inhaltsverzeichnis

hier publiziert mit ausdrücklichem Einverständnis des Autors

Vorwort

1 Selbst- und Markenmanagement zur Akquisitionsvorbereitung

1.1 Positionierung – die Grundlage erfolgreicher Akquisition

1.1.1 Ihren Markt finden

1.1.2 Kernleistung entwickeln

1.2 Die Trainerpersönlichkeit

1.3 Die Außendarstellung

1.4 Trends

1.4.1 E-learning und Blended Learning

1.4.2 Zusatzqualifikationen

1.4.3 Kombination von personalem und organisationalem Verständnis

2 Marktmanagement zur Akquisitionsunterstützung

2.1 Vertriebsmarketing

2.1.1 Der Vertriebskanal

2.1.2 Die Kommunikation

2.2 PR-Arbeit

2.2.1 Pressearbeit: die Experten-Kür

2.2.2 Probleme der Redaktionen lösen

2.2.3 Das Instrumentarium

2.2.4 Medien- und Contentpartnerschaften

2.3 Internet-Marketing

2.3.1 Akquiseverstärker auf Websites

2.3.2 Zugang zu Ihrer Website

2.3.3 Seminarportale und Fachkataloge

2.3.4 Added Values

2.4 Klassische Werbung

2.4.1 Anzeigen

2.4.2 Hörfunk- und Fernsehwerbung

2.5 Direct-Mailing

3 Hebel zur Akquisitionsverstärkung

3.1 Verbände & Mitgliedschaften

3.1.1 Verbände Ihrer Zielgruppe

3.1.2 Verbände für Trainer, Berater und Coaches

3.2 Networking

3.2.1 Netzwerken – eine Modeerscheinung?

3.2.2 Networking und Akquisition

3.2.3 Networking betreiben

3.2.4 Der Networking-Knigge

3.3 Vorträge: Kommunikation des Expertenstatus

3.4 Kundenveranstaltungen

3.5 Vertriebskooperationen

3.6 Systeme, Lizenzen und Franchise

3.6.1 Franchise- & Lizenzsysteme

3.6.2 Trainerlizenzen

3.7 Buchpublikation

3.8 Awards

4 Akquisition direkt

4.1 Kaufsituationen über Beziehungsmanagement

4.1.1 Kaufsituationen schaffen

4.1.2 Glaubwürdigkeit sicherstellen

4.1.3 Beziehungsmanagement nutzen

4.2 Telefonakquise

4.3 Das Beratungsgespräch

4.3.1 Gespräche professionell vorbereiten

4.3.2 Gesprächsbasis legen

4.3.3 Themen, Ziele, Wünsche erfragen

4.3.4 Gemeinsam eine Lösung erarbeiten

4.3.5 Mögliche Zweifel des Kunden berücksichtigen, auf Kaufwiderstände eingehen

4.3.6 Eine beidseitige Partnerschaft eingehen

4.3.7 Betreuung und Empfehlung

4.4 Professionelle Angebotserstellung

4.4.1 Argumentativer Aufbau

4.4.2 Die Honorarfrage

4.4.3 AGBs – das Kleingedruckte

4.4.4 Angebote durchsetzen: Preisfindung und Konditionen

4.5 Messen

4.5.1 Über Recherche absichern

4.5.2 Erwartungshaltung definieren

4.5.3 Messe vorbereiten

4.5.4 Messe nachbereiten

4.5.5 Akquisitorischer Messebesuch

4.5.6 Fachforen und "Sonderformen"

4.6 Professionelles Empfehlungsmanagement

4.6.1 Und wieder: Ihre innere Einstellung!

4.6.2 Aktives Empfehlungsmanagement

4.6.3 Der Weg zur Empfehlung

4.6.4 Passive Empfehlungen nutzen

Literatur

Stichwortverzeichnis